《银行业绩倍增计划》

【课程收益】

随着金融行业的竞争日趋激烈，银行如何建立一支优秀的营销队伍、提升全体人员营销意识和营销技能、建立网点服务营销模式、建立营销活动的推广机制，对每个银行来说都有着重要的作用。

    全员营销是一个新兴课题，是“厅堂服务营销标准化建立、外拓营销、厅堂炒店营销实战技能演练、厅堂炒店活动策划与执行”的四位一体的实战落地项目。

1、塑造网点人员“全员营销”的共识；

2、借鉴先进营业网点辅导管理模式，找差距、明方向、想对策、重实施、要结果；

3、全面提升“以客户为中心”的外拓营销操作标准的导入；

4、厅堂炒店营销实现客户：请进来、聚人气、促销量、盘活睡眠客户；

5、依据网点实际建立一套行之有效的营销活动策划与执行工具包。

【课程大纲】

导言

1、    变化——当前经济与市场热点话题

2、银行营销三阶段：有、优、诱

3、银行网点发展趋势解析：

l  门店变动销、渠道转终端；

l  卖场变脉场、产品转用户；

l  促销变体验、营销转服务

4、营销突围的三把利刃：产品、营销、服务

l  产品：从本身价值到附加价值；

l  营销：从营销技能提升到营销模式转型；

l  服务：从客户服务到客户体验；

5、百战归来再读书——学员讨论与互动

一、营业网点外勤营销的管理、方法与误区

1.   特定商圈（商会）客户开发（案例分析与技巧要点）

2.   网点周边客户筛选的方法与标准

3.   如何寻找最短的销售路径

4.   如何组建专业的营销团队

5.   销售线索（商机）管理的方法、工具与评估要点

6.   经营分享：客户经理（外勤）在进行外勤营销中容易走的误区

二、存量潜力客户提升的管理、方法与挑战

1.   网点潜力客户的标准、营销定位、管理工具

2.   网点潜力客户营销方法与技巧

3.   经验分享：一线员工在执行网点存量客户提升营销可能会遇见的挑战与应对方法

n  大量的潜力客户没有电话号码

n  员工不敢对陌生客户进行电话营销

n  潜力客户电话营销标准话术解读

n  销售时机的把握要点

三、厅堂客户营销的管理、方法与挑战

1.   营业大厅识别营销三道陈线的人员定位、销售定位

2.   案例讨论：如何通过网点日常经营业绩统计表的分析来快速发现当日厅堂销售各员工的优缺点与提升方向

3.   经验分享：一线员工在厅堂识别营销中常见问题解决方法与管理技巧

l  员工客户识别意识薄弱

l  员工不敢开口营销客户

l  柜面员工不愿意推荐客户

l  柜内外员工缺乏协作

l  业绩分润中常见的误区解读

4、实现厅堂销售成果最大化的管理要点与方法

四、客户引荐客户(MGM)及营销活动管理

1.   客户引荐客户(MGM)的目标人群定位

2.   客户引荐客户开发中使用的工具

3.   客户引荐客户与客户沙龙的组织、管理与执行

4.   客户沙龙的客户群的选择技巧、邀约要点与规模控制

5.   案例解读：某网点在没有投入费用的情况下，成功组织46名高端客户参加的客户沙龙，通过本次活动实现新开发50万以上新客户5名，销售定期产品3000万。

五、营业网点经营指标的分解、执行与评估

1.   经营指标的构成与解读（关注指标背后的指标）

2.   经营指标的分解原则

3.  经营指标分解、执行与评估的方法、工具与技巧

六、客户分层方法，以客户关系为核心的分层方式

1、1星级客户开发营销策略

Ø  目标：通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户

²  区域客户信息整理分析

²  直接进攻重点客户：策划要点：集中兵力，最简方法，持续攻击

²  渠道占领法：渠道资源梳理、渠道联盟方法

2、2星级客户营销方法

Ø  目标：通过高密度促销活动，增加客户的金融品种和资金量

Ø  活动设计要点：让客户占便宜

演练：设计一次手机银行专项活动

3、3星级客户营销方法

Ø  客户经理了解客户更具体的情况，以期与客户建立深入关系，稳定客户在本行的资金

Ø  营销手段：专业培训、客户回馈

Ø  活动策划要点：建立专业理财知识，接触其家人或企业

4、4星级客户营销方式

Ø  目标：通过掌握的客户资料对客户进行资产配置，稳定并扩大资金量

Ø  营销方式：个性信息的详细收集

Ø  所有方案指向客户个性需求

5、5星级客户营销要点

Ø  目标：通过与客户建立深入关系，扩大客户的资金量，吸收客户大部分的资金

Ø  营销方式：对客户的企业深入了解，以协助客户决策

Ø  对客户的家庭深入了解，以加深关系

演练：自己最主要的3个大客户，需要你什么帮助