《狼性营销实战训练营》

课程背景：

当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：

1.营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？

2.销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？!

3.销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？

4.只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？

5.针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？

6.销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？

7.销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”？

8.有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？

9.有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？

10.销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想？

11.销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见……

12.如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向？

13.一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中！

总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！

我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！

 课程目标：

1.学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态

2.掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧

3.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键

4.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

5.掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益

6.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

授课方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

授课对象：营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

课程时间：2天（6小时/天）

 

课程大纲

第一讲：营销人员需具备的狼道精神

一、营销人员需具备的的狼道精神

1.明确目标

（1）狼捕猎的智慧

1）狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的；

2）狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手；

（2）启发

1）要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标

2）不断修正，以确保不偏离目标；

3）不要目标太多，分散精力；

（3）如何实现既定目标

1）合理目标的五个条件

2）目标快速实现法——五五法则

3）小组研讨

2.危机意识

（1）真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识

（2）案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识

（3）危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”

3.乐在销售

（1）启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好

（2）销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

4.决不放弃

（1）决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃

（2）纯白色金盏花的启示

（3）视频分享

第二讲：基于客户心理的五维销售模型

第一维：“信任”的力量——销售成功的基础

一、哪些因素会导致对方不信任我们？

1.销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？

2.淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务

3.需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题

二、分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？

1.形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度

2.找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式

3.请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说

4.知己般沟通的秘诀：like法则

5.广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则

三、不同性格类型客户沟通之道

四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1.对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具

3.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？

1.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3.销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意

二、善用全脑思维拿下订单

1.左脑利益，逻辑线索，理性思维

2.右脑关系，模糊意识，感性思维

3.讨论：几段对话带来的不同感受

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？

1.对方是否有支付能力？

2.在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力

二、如何找对决策人

1.老客户：重视所有采购中的参与人（影响者、情报者、高层支持者、反对者）

2.陌生开发

（1）无视“谢绝销售”的牌子；

（2）事先准备好充分的产品材料和名片；

（3）谦和地向对方请求帮助；

（4）问明决策人的姓名、职务，要一张名片；

（5）如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交。

（6）问明最佳的拜访时间；

（7）记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。

三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1.报价的技巧

2.价格谈判中探底的策略

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键

一、什么是需求？为什么对方没需求？

二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？

1.基于前者的销售沟通方式

2.两种不同理念的结果

3.结论：专业的销售人员可以影响对方需求

三、需求角度下客户的分类与沟通策略

1.不明确型

2.半明确型

3.完全明确型

四、善用提问引导需求

1.背景性问题

2.探究性问题

3.暗示性问题

4.解决性问题

五、角色扮演／实战模拟

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？

1.如何理解“价值”？

2.客户心中的价值等式

3.影响价值的三个关键因素

二、价值塑造的方式

1.紧扣需求：依需求而推荐

2.展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？

3.导向利益：卖结果而不是卖成份

4.FABE法则应用级话术

三、小组练习

总结：从榜样模式解析五维销售法则

讨论：

1.医生VS药店“销售”模式分析

2.学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

3.销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”

第三讲：成交与客情关系维护